Học Được Gì Từ Những Câu Chuyện Về Marketing? – Phần 1

Lịch sử phát triển Marketing đã trải qua hơn 100 năm đã để lại nhiều bài học cho ngành Marketing hiện đại. Vẫn còn đó những câu chuyện marketing mang tính thời và có rất nhiều ý nghĩa.

Hãy cùng Your Business  điểm lại 5 câu chuyện kinh điển về Marketing mà ai cũng cần phải đọc qua.

1. Bán giày ở Châu phi.

Hai hãng sản xuất giày nọ đồng loạt cử nhân viên tới Châu Phi để tìm hiểu các phương hướng phát triển thị trường tại đây. Nhân viên của công ty thứ nhất sau khi xem xét đã gọi điện về “tổng hành dinh”: “Không có hy vọng phát triển thị trường ở đây, vì người dân xứ này chỉ đi chân đất”. Còn nhân viên công ty thứ hai thì hồ hởi điện về cho hãng của mình: “Hãy đến đây thật nhanh, vì đây là nơi lý tưởng để bán giày. Người dân ở đây chưa ai có giày để đi cả”. Kết quả là công ty thứ hai lập tức lên kế hoạch phát triển thị trường ở châu lục này và đã thành công.

Bài học rút ra: Câu chuyện trên cho thấy cùng một sự việc nhưng hai người có hai cách nhìn nhận, đánh giá khác nhau. Người dân Châu Phi đi chân đất chỉ là một thói quen trong điều kiện kinh tế lạc hậu. Nếu coi đó là một yếu tố bất biến thì sẽ bỏ qua một thị trường đầy tiềm năng như cách người thứ nhất đã làm. Ngược lại, nhận thấy thói quen đó có thể thay đổi cùng với sự phát triển của nền kinh tế như người thứ hai thì sẽ thành công. Đây là một câu chuyện kinh điển dạy bài học về phương pháp đánh giá thị trường.

Việc nhìn nhận đúng bản chất của thị trường và tiềm năng của nó là một phần hoạt động Marketing. Để thành công cần có chiến lược bán hàng để khơi gợi nhu cầu, kích thích nhu cầu đi giày của người Châu Phi. Câu chuyện dưới đây sẽ cho thấy vai trò quan trọng của chiến lược tiếp thị sản phẩm.

2. Bán lược cho sư.

Qua hình ảnh của 3 người bán hàng trên chúng ta có thể thấy:

Người thứ nhất thuộc mẫu bán hàng cổ điển, cần cù nhẫn nại và kiên trì.

Người thứ hai có năng lực quan sát, suy đoán sự việc, dám nghĩ dám làm.

Người thứ ba, anh ta nghiên cứu phân tích kỹ nhu cầu và tâm lý của đám đông, có ý tưởng tốt, lại có giải pháp cụ thể nên đã mở ra một thị trường tốt cho sản phẩm.

Bài học rút ra: Ngoài việc nhìn thấy nhu cầu tiềm năng của thị trường, người tiếp thị cần khơi gợi và kích thích nó phát triển thành hành động mua hàng và phát triển ra càng nhiều khách hàng.

3.Bán chéo sản phẩm.

Hàn Quốc là quốc gia nổi tiếng với các sản phẩm sâm. Người dân xứ Hàn thường xuyên ăn nhiều sâm tươi nên rất khỏe. Ngay cả các quý ông cao tuổi cũng khỏe “quá mức” đến độ nhu cầu chăn gối cũng vẫn rất cao kể cả khi họ trở thành U70.

Nhu cầu trên dẫn đến chuyện các quý ông trên có nhu cầu cao trong việc mua bao cao su để đáp ứng cho sinh hoạt thường xuyên của mình. Ngặt một nỗi xã hội Hàn Quốc là một xã hội Á Đông và người ta vẫn có tâm lý ngại ngùng trong chuyện ghé vào nhà thuốc hỏi mua bao cao su, đặc biệt là đối với các quý ông đã ngấp nghé tuổi 70. Thấu hiểu được tâm lý này của khách hàng, các nhà thuốc ở Hàn Quốc đã có sáng kiến rất hay là đóng gói 1 hộp bao cao su vào 1 bánh xà phòng và bán chung thành một package. Các quý ông khi ghé vào nhà thuốc sẽ không còn phải hỏi mua “bao cao su” nữa mà có thể lớn giọng “cho tôi một bánh xà phòng”! Thật là nhất cử lưỡng tiện – nhà thuốc vừa bán được bao cao su, vừa bán được xà phòng, trong khi các quý ông thì lại luôn sạch sẽ (nhờ xà phòng!) và tránh được cảm giác ngại ngùng khi hỏi mua bao cao su!

Bài học marketing được rút ra từ case nói trên là khi làm marketing, chúng ta cần hiểu rõ nhu cầu, hành vi của khách hàng và tìm ra các cách thức sáng tạo để đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó. Khi phân tích nhu cầu, hành vi khách hàng thì những yếu tố văn hóa – xã hội trong môi trường marketing là rất quan trọng. Đồng thời, trong quá trình tìm tòi sáng tạo, chúng ta có thể lại tìm ra những cơ hội mới, chẳng hạn như cơ hội bán chéo sản phẩm nói trên. Tình huống này cũng là một ví dụ fun để giải thích cho học viên hiểu được một khái niệm nghe rất nghiêm túc trong marketing là “cross selling” – bán chéo sản phẩm!

Một bài học nữa có thể rút ra từ tình huống nói trên là mục đích bán chéo sản phẩm không phải bao giờ cũng là tối đa hóa nguồn thu từ khách hàng (hiện hữu) mà có thể là nhằm bảo vệ mối quan hệ với khách hàng.

Câu chuyên tương tự:

Cộng doanh số bán hàng trong ngày, thấy nhân viên mới đến bán được những 100 ngàn đôla, chủ cửa hàng gọi anh này lên hỏi:

– Chỉ với một vị khách, làm thế nào mà cậu bán được ngần ấy tiền hàng?

– Đầu tiên, ông ta mua một lưỡi câu nhỏ. Sau đó tôi khuyên ông ta mua thêm một cái loại vừa và một cái lớn. Mua xong lưỡi câu, tôi bảo ông ta nên mua thêm dây câu: loại nhỏ, loại nhỡ và loại to. Tiếp đến là cần câu, lều câu, xuồng câu hai động cơ… Cuối cùng, thay vì chúng ta phải chở hàng đến tận nhà cho khách, tôi khuyên ông ta nên mua luôn một chiếc microbus chuyên dùng để chở xuồng và đi picnic.

– Như vậy là cậu đã thuyết phục và bán cho ông ta tất cả mọi thứ bắt đầu từ ý định chỉ mua một cái lưỡi câu. Giỏi lắm!

– Không hẳn thế đâu ạ – cậu nhân viên giải thích – Ông ta đến mục đích chính là mua một hộp băng vệ sinh cho vợ. Nhưng tôi khuyên ông ta rằng: Nếu vợ ông ở tình trạng như vậy, thì ông không nên ở nhà mà tốt nhất là đi câu vài ngày.

Bài học rút ra: Người bán hàng phải hiểu rõ nhu cầu và hành vi của khách hàng và tìm ra cách thức để đáp ứng nhu cầu đó của khách hàng. Một lưu ý khi thực hiện bán chéo sản phẩm khi phân tích nhu cầu hành vi của khách hàng phải chú ý tới yếu tố văn hóa và môi trường Marrketing.

Nguồn: bemecmedia.vn

Call Now Button

Xem thêm

Subscribe!