SME có cần chiến lược Marketing?

Rất nhiều chủ doanh nghiệp cho rằng chiến lược Marketing là những thứ “xa xỉ”, chỉ dành cho các doanh nghiệp lớn, vì vậy họ kinh doanh không cần chiến lược gì cả. Họ có lý giải bằng những minh họa rõ ràng rằng rất nhiều SME thành công từ thời ông bà, cha mẹ cũng không hề biết đến Marketing là gì. Vậy nên họ nghĩ rằng chỉ quảng cáo là đủ, không cần quan tâm đến chiến lược.

Thực tế, chiến lược Marketing hoàn toàn không phải là điều gì cao sang. Có rất nhiều SME đã làm chiến lược Marketing một cách vô thức, chỉ vì không có ai hệ thống hóa nên họ vẫn xem đó như một phần đơn giản của quá trình kinh doanh.

Vậy chiến lược Marketing là gì? Nó bao gồm các công việc đơn giản như sau:

  1. Chia thị trường làm nhiều phân khúc (Segmenting): Là bước nghiên cứu để chia nhỏ thị trường thành nhiều phân khúc. Bạn có thể suy nghĩ bất kỳ tiêu chí gì để chia nhỏ, chẳng hạn như là độ tuổi, giới tính, hành vi, sở thích của họ
  2. Chọn phân khúc khách hàng mà mình có thế mạnh (Targeting): Sau đó, chọn trong các phân khúc được chia một phân khúc phù hợp nhất với thế mạnh của doanh nghiệp. Ở giai đoạn này, bạn cần phải nghiên cứu rất kỹ hành vi của khách hàng của bạn.
  3. Tìm điểm khác biệt của mình so với đối thủ và phù hợp với doanh nghiệp (Positioning): Hãy tìm một điều gì đó mà đối thủ nhớ tới bạn. Bạn cần phải trả lời câu hỏi “Vì sao khách hàng lại phải chọn mình mà không chọn đối thủ của bạn?”

marketing-strategy

Hãy lấy ví dụ về Quân Studio, một studio chụp ảnh SME. Quân Studio ban đầu chia thị trường làm 2 phân khúc: khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu chụp quảng cáo, sự kiện và khách hàng cá nhân có nhu cầu chụp cưới, chân dung, em bé, gia đình.

Họ chọn nhóm khách hàng doanh nghiệp là mục tiêu và cung cấp 2 sản phẩm và chụp quảng cáo và sự kiện

Đối với nhóm khách hàng cá nhân, họ chọn Cưới là sản phẩm trung tâm của mình.

Thế nhưng, sai lầm của họ là họ đã nghiên cứu về hành vi khách hàng chưa đủ nhiều và cũng không đánh giá đúng về sản phẩm của mình. Thế mạnh của nhiếp ảnh gia Quân Nguyễn là nắm bắt rất tốt các ảnh chân dung, khoảnh khắc, nhưng ảnh quảng cáo thì không chỉ cần nhiếp ảnh gia mà còn cần cả 1 đội ngũ sáng tạo, tổ chức và sắp đặt, đây là điều mà Quân Studio không mạnh bằng các nơi khác. Họ cũng không có đội ngũ bán hàng trực tiếp để tiếp cận doanh nghiệp, và cũng không giỏi quản lý việc này.

Với sản phẩm cưới, họ cũng rất tự tin vào hình ảnh và giá thành, nhưng họ lại quên mất rằng cô dâu chọn studio không chỉ là vì ảnh cưới mà họ chọn chủ yếu là vì chiếc váy cưới đẹp. Trong khi đó, váy cưới cũng không phải là thế mạnh của Studio này.

Đó chính là lý do vì sao họ đã làm quảng cáo khá tốt và thực tế, họ có khá nhiều cặp đôi cưới quan tâm nhưng cuối cùng, khách hàng lại không chọn họ. Đối thủ ở phân khúc này có quá nhiều, trong khi áo cưới lại rất đẹp.

Vậy họ phải làm gì bây giờ? Họ buộc phải làm lại CHIẾN LƯỢC MARKETING.

Với thử thách này, họ có 2 cách. Một là giữ nguyên phân khúc khách hàng lựa chọn, nhưng họ phải đầu tư thêm đội ngũ bán hàng, đội ngũ sắp đặt sáng tạo đối với khách hàng doanh nghiệp và đầu tư thêm nhiều váy cưới với khách hàng cá nhân. Hai là họ phải chọn một phân khúc khác phù hợp với mình hơn.

Your Business đã tư vấn cho họ nên đi theo hướng thứ hai, bởi nó sẽ tối thiểu hóa các chi phí, làm giảm áp lực phải “nuôi quân” hàng tháng với chi phí lương sẽ là gánh nặng cho doanh nghiệp. Chúng tôi phân tích rằng, nếu thế mạnh của Quân Studio là giữa được khoảnh khắc thì họ nên chọn phân khúc GIA ĐÌNH CÓ TRẺ NHỎ.

Phân khúc này có rất ít cạnh tranh, và ít người có kiên nhẫn với trẻ nhỏ để tạo ra những khung ảnh đẹp như nước ngoài. Vì vậy, Your Business định vị lại cho họ là “nhiếp ảnh gia cho mọi nhà”, xác lập 1 mức giá ở tầm trung dành cho mọi gia đình có thể mua được.

13729066_2069737019917534_4848845450651314821_n

Quân Studio – một doanh nghiệp đã thành công khi thay đổi chiến lược với gói Outsource marketing của Your Business

CHIẾN LƯỢC THAY ĐỔI – LẬP TỨC THÀNH CÔNG ĐẾN

Khi đúng chiến lược, sản phẩm đủ tốt thì hoạt động Marketing đã thành công 70%. Phần còn lại chỉ là các hoạt động Marketing được triển khai bài bản. Trong vòng 1 tháng từ khi đổi chiến lược, lịch chụp ảnh của họ đã kín hầu như tất cả các ngày.

Chính vì vậy, khi đến với Your Business, bất kể SME nào cũng được chúng tôi tư vấn từ chiến lược. Khi bạn chọn đúng khách hàng và có được sản phẩm khác biệt, con đường thành công của bạn không còn xa nữa. Nếu chiến lược không đúng đắn, sẽ thật khó khăn để chúng tôi giúp bạn tăng trưởng doanh số.

Call Now Button

Xem thêm

Subscribe!